Vendre en circuit court : opportunités et défis pour les producteurs et créateurs culinaires

Markéting culinaire

Food & Brevage

Printemps 2020 : le confinement et la peur de la Covid19 redistribuent les cartes. On ne veut plus s’enfermer dans des hypermarchés où règne la promiscuité. On préfère faire ses courses dans un drive fermier, chercher son panier à l’AMAP ou être au grand air sur un marché de plein vent. L’économie circulaire est en plein boom !

Et cette tendance est toujours d’actualité, le comportement des consommateurs ayant changé en profondeur. Vendre en circuit court vous intéresse ? Je vous comprends : les avantages à la clé sont nombreux. Mais cette démarche vous demandera une forte implication pour apprendre les nouvelles facettes de votre métier…

Vendre en circuit court : qu’est-ce que c’est ?

Un cinquième des exploitants (surtout des petites structures fermières ou maraîchères) ont choisi de vendre en circuit court. Mais qu’est-ce que ça signifie au juste ?

Cette méthode de commercialisation indique qu’il n’y a pas d’intermédiaires entre le client et vous. Généralement, le circuit court s’applique avant tout à la vente aux particuliers, mais vous pouvez tout à fait choisir d’axer votre démarche vers les professionnels (métiers de bouche, etc.) ou la restauration collective.

On pourrait même étendre cette définition à la récolte sur place par les consommateurs ou à la tenue d’ateliers découvertes dans vos locaux, même s’il s’agit ici plus d’une prestation de services que de commerce à proprement parler.

Pourquoi vendre en circuit court quand on est producteur ?

Vendre en circuit court multiplie les avantages, que ce soit pour le producteur et le consommateur. Cette démarche permet de maintenir un lien social fort à une échelle locale, tout en vous permettant d’établir un prix juste pour vos produits. Pour votre client, c’est souvent synonyme de qualité, à un tarif raisonnable. Bref, tout le monde y gagne !

Rétablir le lien avec le consommateur

Vous voulez mieux connaître vos clients, savoir ce qu’ils pensent de vos produits, entendre leurs retours et leurs besoins ? Vendre en circuit court permet cela de manière directe. Vous êtes en face-à-face avec vos clients ! Et si vous choisissez de passer par un intermédiaire, l’atmosphère plus chaleureuse et conviviale de ces magasins et réseaux de proximité sont propices aux échanges, à la conversation. Vous aurez sûrement des retours sur votre production, là aussi.

Le circuit court implique donc des rencontres, de l’authenticité et du contact humain. C’est une dimension importante pour votre client, qui discute ainsi en toute transparence des produits qu’il consomme. Mais ça peut également être un avantage pour vous, producteurs, car on sait que l’isolement social arrive vite quand on reste seul à travailler dans sa ferme…

Être en accord avec vos valeurs

En devenant producteur, vous avez le choix d’une implantation locale, dans un territoire précis. La vente en circuit court est l’aboutissement logique d’une démarche de valorisation du terroir. Le plus souvent, le produit fait moins de 250 km entre la ferme et la cuisine du consommateur. Ce lien direct avec le client est un vrai encouragement à accorder plus d’importance à l’économie circulaire et à la production locale.

Vendre en circuit court, c’est également respecter des valeurs d’éco-responsabilité. En limitant le transport de vos produits et le nombre d’intermédiaires, vous faites baisser votre empreinte carbone. C’est d’autant plus vrai que ce type de vente favorise la connaissance et la consommation des produits de saison : meilleurs pour la santé et l’environnement ! Le circuit court, c’est aussi le lieu idéal pour promouvoir le zéro emballage, la réduction du gaspillage (vente des fruits amochés à moindre coût pour faire de la compote par exemple), mais aussi l’agriculture biologique.

Développer son entreprise

Que vous choisissiez de passer 100 % en circuit court ou que vous ajoutiez cette méthode de vente à vos précédentes pratiques, je peux vous assurer que c’est une bonne idée. Pourquoi ? Parce que…

• C’est tendance, oui ! Et ce succès perdure, que ce soit auprès des particuliers ou dans la restauration collective (grâce à EGalim).
• Vous établissez vous-même vos prix : vous gérez au mieux votre marge, vous accroissez vos bénéfices en l’absence d’intermédiaires.
• Vous saisissez une nouvelle opportunité de vous diversifier.
• Vous êtes maître de votre production de A à Z : méthodes de transformation, modifications selon les retours directs de vos clients, gestion de vos stocks selon la demande, etc.
• Vous êtes moins dépendant des fluctuations des marchés.

Bref, vendre en circuit court peut représenter une vraie sécurisation de vos revenus, mais ça correspond aussi à de nouveaux défis à relever.

Vendre en circuit court : quels défis pour le producteur ?

Être producteur ne suffit pas pour vendre en circuit court. Vous allez tour à tour devenir livreur, commercial, chef du marketing, manager, responsable clientèle, caissier ou encore chargé de toute cette organisation. Bref, cela dépasse juste le stade de la transformation et il est important de bien prendre en compte ces aspects avant de vous lancer.

Vous devenez entrepreneur

Oui, vous êtes déjà entrepreneur, en tant que producteur. Mais ce rôle prend une toute autre envergure quand vous choisissez de vendre en circuit court. Il vous faudra en effet étudier votre cible, vos concurrents, selon votre implantation géographique, pour choisir quels produits vendre et où.

Votre posture vis-à-vis de vos clients et de vos partenaires sera également importante : vous êtes alors le représentant de vos produits, le reflet de votre entreprise. Avoir la fibre commerciale et un bon relationnel est vraiment un plus !

Vous devenez le roi de l’organisation

La vente en circuit court va forcément modifier vos plannings et vos missions :

• préparer des commandes,
• faire des livraisons,
• trouver une solution pour encaisser les clients,
• transformer, empaqueter vos produits,
• aménager si besoin vos locaux,
• être présent à des événements (fête de village, salons, etc.),
• vous former à l’étiquetage, à la réglementation…,
• se poser la question de l’emballage, de la consigne,
• embaucher et gérer du personnel,
• etc.

Voici quelques exemples de ce qui vous attend. Bien sûr, vendre en circuit court est un formidable levier pour le développement de l’agriculture paysanne. Mais il faut garder en tête que cela représente un coût : temps, énergie, transport, investissement financier, etc. Heureusement, une fois tout mis en place, cette méthode de vente entre dans vos habitudes, dans votre quotidien et devient moins énergivore.

Avant cela, il sera primordial de soigner l’image de votre entreprise et de votre marque, à travers une identité visuelle authentique et un storytelling (l’art de raconter votre histoire et vos valeurs) unique. Quels que soient les supports de communication que vous choisissez, gardez en tête que vous parlez pour votre client. Mettez-vous à sa place pour savoir quelles informations transmettre en priorité.

Vendre en circuit court et en direct est une façon intelligente de choisir vos prix, tout en privilégiant le contact avec le consommateur. Véritable fer de lance de l’agriculture paysanne de proximité, cette démarche est encouragée par les Chambres d’agriculture via Bienvenue à la ferme. Que ce soit par ce réseau ou un autre, je vous encourage à vous faire accompagner et à vous entourer si vous vous lancez dans la vente en circuit court. C’est un tout nouveau modèle économique que vous êtes sur le point de découvrir. Bonne chance !

Quelques ressources complémentaires :

Le guide pour commercialiser ses produits en circuits courts

Tout savoir sur l’étiquetage et la réglementation en circuit court

Le circuit court selon le ministère de l’Économie

Créer son propre point de vente collectif : mode d’emploi

Crédits photo ©Gargouil