Vendre en épicerie fine vos produits fermiers : la méthode pas à pas

Markéting culinaire

Implanter ses produits dans les commerces de détail est une étape indispensable de votre processus de vente… Mais c’est aussi une tâche impressionnante à accomplir, plus complexe que les circuits courts. Pour vendre en épicerie fine notamment, il faut bien vous préparer et vous organiser pour ne pas perdre de temps inutilement. Ce processus vous permet ainsi de conserver toutes vos chances lors de votre prospection. À la clé : vos produits fermiers directement en rayon !

Préparer le terrain avant de vendre en épicerie fine

Avant de vous lancer dans le démarchage, il y a quelques cases à cocher, histoire de ne pas vous lancer sans filets ! Si vous avez réalisé les choses dans l’ordre pour le développement de vos produits, cette partie devrait être assez rapide, mais un rappel est toujours plus sûr.

Connaître vos cibles

Attention, petite subtilité ici ! Bien entendu, je vous parle tout d’abord de la cible que vous voulez atteindre avec votre produit, c’est-à-dire le consommateur final. Est-ce qu’elle est bien présente dans les épiceries fines ? Est-ce qu’elle se déplace dans ce type de commerce ? Ou est-ce qu’elle commande en ligne sur leur e-shop dédié ?

Car vos futurs clients doivent coller à ceux des épiceries fines que vous visez. Sans cela, vos produits risquent de ne pas avoir le succès escompté en boutique – ou l’épicier ne les acceptera pas dans ses rayons, tout simplement.

Aussi, vous devez connaître sur le bout des doigts votre autre cible : les épiceries fines (l’intermédiaire visé) ! Et comprendre ce qu’ils attendent de vous, ce dont ils ont besoin pour bien vendre vos produits, etc.

Avoir un produit fermier convaincant à proposer

Il est possible de prendre de l’avance et de démarcher alors que votre produit est encore en cours d’élaboration. Mais pour vendre en épicerie fine, il faut avoir quelque chose à leur présenter au moment du démarchage et de la prise de contact :

• un packaging abouti ou un mock-up (=prototype) pour mieux le visualiser,
• une dégustation à proposer, que ce soit le produit fini ou un prototype.

Les produits d’épicerie sont des produits d’image : la présentation, l’emballage et son graphisme sont tout aussi importants que le goût. Rappelez-vous que c’est d’abord le visuel qui va interpeller votre consommateur potentiel… Et qui doit donc plaire à l’épicier que vous tentez de séduire !

On mange d’abord avec les yeux !

Bref, des éléments cohérents avec vos engagements, votre cible et qui montrent votre professionnalisme et votre authenticité. L’épicier va également vouloir valider vos efforts pour rencontrer votre public, pour trouver des clients par vous-même et pour mettre en scène votre identité de marque… Une présence sur le web (réseaux sociaux, site internet par exemple) ou à une échelle locale (parution presse, vente dans d’autres boutiques) sera un vrai plus pour convaincre. Sachez vous vendre !

Définir vos prix

Pour vendre en épicerie, il faut du concret, du tangible. Il faut des chiffres. Prévoyez de la documentation et des supports pour communiquer autour de vos tarifs : marge à espérer pour l’épicier, prix de vente public conseillé, coûts de livraison, etc.

La fameuse étape de pricing doit être prise au sérieux pour ne pas être réalisée “au doigt mouillé”, car c’est ce qui va définir votre rentabilité et votre développement. Bien entendu, il est possible de corriger le tir au besoin, mais si vous vous avancez auprès d’une épicerie fine, il sera contractuellement impossible de faire marche arrière le temps de votre engagement.

Vendre en épicerie fine : les étapes

C’est le moment : vous avez tout préparé, il faut à présent vous lancer dans une vraie prospection pour vendre en épicerie fine. Il s’agit d’une attitude proactive de votre part. C’est à vous d’oser, de sauter le pas. Courage ! On regarde chaque étape ensemble.

Étape 1 : repérer les épiceries fines

Rien ne sert de choisir toute la liste des épiceries fines de France dans l’annuaire. Il faut procéder à une sélection pour déterminer les boutiques qui auront le plus de chances de vendre efficacement vos produits.

• Souhaitez-vous des épiceries très locales (pour livrer vous-même par exemple) ?
• Est-ce que ces épiceries ont les mêmes cibles que vous ?
• Est-ce que ces points de vente ont des thématiques particulières (un terroir, un type de produits…) ?

Réaliser un fichier avec toutes ces informations, ainsi que les adresses, les horaires d’ouverture, les noms et contacts des bonnes personnes à joindre, etc.

Étape 2 : la prise de contact

Il est facile de faire un message lambda et un petit copier/coller… Mais la personnalisation est la clé de toute prospection réussie, quel que soit le domaine ! Bien évidemment, vous pouvez prendre contact par e-mail : certains professionnels préfèrent, car ils peuvent ainsi traiter les messages dans des moments choisis. Pour d’autres, une approche plus directe (un coup de téléphone, voire une visite) sera plus efficace.

Le but de cette prise de contact est de présenter votre démarche et de prendre rendez-vous pour une présentation dans les règles de votre produit et de votre entreprise. Vous n’avez toujours pas de réponse après ce premier contact ? Relancez ! Très souvent, il s’agissait d’un oubli ou d’un manque de temps de la part de l’épicier, et c’est tout à fait admis de se remémorer à son bon souvenir 10 à 15 jours plus tard.

Étape 3 : présenter vos produits

Les boutiques sont souvent submergées de demandes de votre type. Pour vendre en épicerie fine, il vous faudra travailler votre argumentaire. L’expérience et l’aisance viendront avec le temps.

Au moment de présenter vos produits, essayez de respecter une trame préparée en amont. Par exemple, vous pouvez parler dans l’ordre :

1. De votre mission, de votre domaine d’activité
2. Du type de produits que vous faites
3. De votre cible
4. Du pourquoi vous avez choisi cette épicerie et pas une autre
5. Des qualités de votre produit lors d’un petit moment dégustation et de présentation des packagings
6. Du prix et des marges, des aspects pratiques
7. De la vision que vous avez pour la vente de vos produits : une saisonnalité ? Une mise en place particulière dans les rayons ? Une fidélisation de la clientèle ?
8. De votre histoire, de l’entreprise, dans un échange plus informel.

Soyez concis, clair et sincère. Après votre visite, je vous invite à envoyer un message pour remercier l’épicier de son accueil. Et, là aussi, si vous n’avez pas de réponses, n’hésitez pas à relancer.

Dans tous les cas, soyez fier de vos produits et de votre entreprise ! Pour vendre en épicerie fine, il ne faut pas douter de vous. Montrez-leur que vous avez étudié le marché, que vous le connaissez, que vous parlez la même langue que l’épicier. Il est important de pouvoir laisser sur place une brochure, une grille des prix… Ces documents laissent une trace de votre passage sur place et, ainsi, vous restez toujours dans un coin de la tête de l’épicier. Vous avez toutes les clés en main pour réussir à présent : foncez !